Je hebt de goede producten maar het tij zit even niet mee; de orderontvangst valt tegen. Een dipje in de markt hoort er tegenwoordig gewoon bij. Toch is het juist op dat moment van groot belang actief in het bedrijf een aantal zaken onder de loep te nemen en acties te ontplooien. Enerzijds om de dip te dempen en anderzijds de beschikbare tijd zo goed mogelijk te gebruiken. De doelen van deze acties kunnen verdeeld worden in de volgende 4 categorieën.

a) Verborgen bezittingen gebruiken (punt 1 t/m 11).
b) Organisatie verbeteren (punt 12 t/m 18).
c) Behoefte creëren (punt 19 t/m 24).
d) Management gedrag aanpassen (punt 25 t/m 34).

De 34 onderliggende acties zijn onderverdeeld in de volgende aandachtsgebieden.

Medewerkers
1) Onderzoek welke (nog onbekende) kennis bij de medewerkers aanwezig is.
2) Zorg dat alle bij de medewerkers aanwezige kennis maximaal benut wordt.
3) Zorg dat elke medewerker op de juiste plek zit.

Verkoopkracht
4) Besef dat hoogstens 20% van de verkoopmedewerkers tot de top behoort; werk aan een continu verbeteringsproces (meten, bijsturen, incentives) in de verkoopafdeling.
5) Zoek naar nieuwe afzetkanalen; gebruik externe expertise om te modereren en te stimuleren.
6) Denk na over resultaat afhankelijke beloning voor de verkopers.

Firma- / merknaam
7) Ontplooi acties om de bekendheid van de firma- en/of merknaam te vergroten.
8) Gebruik hierbij vooral een moderne website in combinatie met andere (sociale) media en nieuwsbrieven.

Creativiteit
9) Laat operationele eenheden, dealers e.d. (ook eventueel top-klanten) deelnemen in een creativiteitsproces om productverbeteringen, nieuwe producten en/of nieuwe behoeften te identificeren. Laat dit eventueel begeleiden door een deskundige moderator.

Klanten
10) Verhoog de klanttevredenheid (meten, analyseren, bijsturen).
11) Verhoog de binding met bestaande klanten (extra aandacht geven, incentives, workshops, etc.).

Processen
12) Zorg voor een continu bewustzijn met betrekking tot ‘verbeteren en optimaliseren’.
13) Stimuleer de drang om de verbeteringen te koppelen aan een kostenreductie (belonen).

Organisatie
14) Laat de kwaliteit van de organisatie meten / onderzoeken en zo nodig aanpassen.
15) Organiseer strategische sessies om nieuwe mogelijkheden en doelen vast te stellen.
16) Optimaliseer (via automatisering) uw administratieve organisatie.
17) Activeer een eenvoudig maar goed kwaliteitssysteem en hanteer TQM/CIP.
18) Zorg voor een goede en adequate klachtenafhandeling.

Bestaande klanten
19) Probeer de behoeftes van de klant aan te wakkeren (via gesprekken, mailing, etc.).
20) Onderzoek de mogelijkheden van cross-selling en benut deze volledig.

Innovatie
21) Organiseer interne ‘creatieve sessies’ om ideeën op te doen en te kunnen innoveren.
22) Ontwikkel nieuwe producten en diensten.
23) Actualiseer de marketingactiviteiten (ook op het gebied van sociale media).
24) Actualiseer en moderniseer de website van de onderneming; activeer indien mogelijk e-diensten / e-verkoop.

Management richtlijnen
25) Zorg dat alle doelen van meetbare grootheden voorzien zijn en bijdragen aan een resultaatverbetering van het bedrijf.
26) Zorg dat de managers zich consequent houden aan overeengekomen doelen.
27) Zorg dat doelafwijkingen vroegtijdig gesignaleerd worden zodat compensatie maatregelen getroffen kunnen worden.
28) Veranker de stelling: achteraf verklaren waarom iets fout ging is defensief en leidt niet tot succes! Meet continu en stuur tijdig bij.
29) Zorg dat er leiding gegeven wordt met realistische en uitdagende doelen.
30) Geef tijdig zorg aan de gekwalificeerde opvolging van managementleden.
31) Zet resultaatverbetering continu in focus.
32) Zorg voor de medewerkers; zij zijn de ruggengraat van de onderneming.
33) Zorg dat alle managers een goed voorbeeld geven: integer, fair, innovatief, kwaliteitsgericht, resultaatgericht, motiveren en afspraken nakomen.
34) Zorg dat er over feiten gesproken wordt en niet alleen over algemene zaken en gevoelens.

Valkuilen
De bovenstaande 34 actiepunten zijn voor de meeste managers duidelijk en uiteraard al geruime tijd bekend. Toch lukt het velen niet om dit soort zaken adequaat op te pakken en op te volgen. Vaak wordt er te veel gediscussieerd, te weinig gehandeld en wordt het noodzakelijke rapportagemechanisme vergeten.

Tip: veel bovengenoemde acties kunnen eenvoudig via de PDCA (plan-do-control-act) methodiek gemanaged en gerapporteerd worden (zie ook eerdere artikelen over PDCA).

■ (c) 2016 – Frank Beckers.