Bepalen groeistrategie voor MKB

Door aanhoudende externe tegenslagen zoals de corona-pandemie, de kostenontwikkelingen m.b.t. vervoer, grondstoffen, lonen e.d. is de verwachting dat veel MKB bedrijven een moeilijke periode tegemoet zien. Maatregelen om efficiënter en effectiever te werken zijn altijd welkom en zullen zeker, mits goed doorgevoerd, een positieve impact hebben. De vraag is natuurlijk: is dit voldoende, kunnen we hiermee deze storm doorstaan?
Om antwoord te geven op de vraag “wat kunnen we nog meer doen”, is het bijzonder handig om eens stil te staan bij de gedachte van Igor Ansoff die reeds in 1957 de ‘Ansoff-matrix’ introduceerde. Het is een eenvoudig en prima startpunt om een aantal belangrijke zaken goed op het netvlies te krijgen. Hiermee kunnen alle vervolgacties in een helder kader gezet worden.

Uitgangspunt: omzetgroei is noodzakelijk!

In het basismodel van Ansoff zijn de vier groeistrategieën geïdentificeerd. Zie de Ansoff-matrix.

De vier groeimogelijkheden op een rij.

Marktpenetratie
De marktpenetratie strategie is gericht op het verwerven van extra marktaandeel met bestaande producten. M.a.w. met bestaande producten nieuwe klanten zoeken (evt. wegdrukken van concurrenten). Let op: deze strategie is niet toepasbaar in een (bijna) verzadigde markt!

Marktontwikkeling
Het creëren van nieuwe afzetmarkten voor bestaande producten (door bv. online verkopen en/of andere toepassingen te promoten).

Productontwikkeling
In eerste instantie vaak ontwikkelingen van add-on’s (toevoegingen) op bestaande producten om zodoende meer en andere klanten te kunnen bedienen.

Diversificatie
Ontwikkeling van producten/diensten voor nieuwe markten. Hierbij wordt vaak onderscheid gemaakt tussen verticale en horizontale diversificatie.

• Horizontaal
  Een nieuwe aanvulling op bestaande producten waardoor het totaal ook geschikt wordt voor nieuwe markten.
• Verticaal
  Bij verticale diversificatie wordt meer aandacht gegeven aan de uitbreiding van producten en diensten bij bestaande klanten.

Begin bij het begin
Voor het kiezen van de juiste acties om een omzetgroei te realiseren is het van groot belang om niet af te wijken van een aantal spelregels.

• Discussieer over mogelijke strategieën in een team met leden uit diverse disciplines.
• Neem de tijd en besteed aandacht aan verslaglegging.
• Blijf bij hoofdlijnen, verzand niet in detailgeneuzel.
• Maak duidelijke keuzes (welke strategie en welke aandachtspunten er toe doen).
• Beperk de mogelijke acties (niet alles tegelijk willen doen).
• Keep it simple!!!!

■
April 2022, Frank Beckers